卡耐基人性的弱点(卡耐基人性的弱点经典语录)

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人是群体动物，生活在这个世界不可避免地要与人打交道。

阿德勒在《被讨厌的勇气》中说到，人的烦恼都来自于人际关系。

由此可见，处理好人际关系的重要性和必要性。

中国是人情社会，人脉是非常重要的。只有掌握了人性的弱点，我们才能在人际关系中游刃有余。

当然，人也包括自己。人性的弱点同样也会在自己身上体现。了解了人性的弱点，不但有助于改进人际关系，还能因此克服这些弱点，进而变成更好的自己。

人际关系的技巧

想让一个人为你做事，最重要的不是说教和强硬地表达需求，而是观察对方想要什么，并告诉他如何实现他想要的。

卡耐基在《人性的弱点》一书中提到一个例子：

有一次，他因为商务活动，租下了酒店的大厅。

但是后来，酒店突然跟他说要提高租金。莫名地提高价格，任谁也不愿意。

于是，卡耐基给酒店工作人员全面分析了这件事情的利弊，最后，工作人员跟他说，租金从原来的提高300%降到提高50%。

这样巨大的态度转变，是怎么发生的呢？

卡耐基是这么跟工作人员说的：

首先，我听到这个消息非常伤心。你也是根据酒店的规定通知我们，我理解你。

但不如我们一起来分析一下。如果你将酒店用高价租给别人商务使用，你会拿到短期的商务租金。这是你得到的。

再来看一下你的损失。商务活动进行完以后，你需要找到能承受这个价格的租户。不仅需要找到合适的人，还需要花费时间。

另外，如果让我用这个房子进行商务活动，还可以吸引一些高消费人群。要知道，这些人是你们平时接待不到的，会给你们带来一波引流。

第二天，卡耐基就收到了店员的来信，租金从原来的提高300%降低到50%。

可见，赢得谈判最好的方式不是开门见山强硬地指责，而是和对方一起分析利弊。

卡耐基通过摆事实，表明过度提高租金的坏处大于好处，从而引导店员得出一个相对满意的结论。

人都是趋利避害的，这样的处理也是双赢的事。

如何变得健谈？

说到健谈，很多人想到的是，讲话滔滔不绝。

实际上，除了讲话，倾听也是评判一个人是否健谈的因素。

卡耐基在书中提到一个例子：

有一次，一个同事说自己和丈夫刚从非洲回来。

这时，卡耐基说道：“非洲！我一直都想去非洲看看！你有没有去狩猎之地？快跟我讲一下！”

同事持续讲了45分钟才停下，能看出她说完后非常愉悦，并且没有再向卡耐基提问。

人总是对谈论自己相关的事情感兴趣。倾听，不仅是听内容，更是听需求和态度，并给出解决方案。

再来看一个例子。

在芝加哥的百货商场上，一位顾客在购物节的时候买了打折商品。后来发现商品是破损的，于是找到店员，表示要换一件。

可店员却说：“这是打折的商品，标签上明确写着不退不换！你可以自己回去缝缝”。

顾客说：“这件衣服是质量有问题”。

店员回：“不退不换就是不退不换！”

这时，楼层经理过来了，她说：“处于打折的商品都是不退换的，因为季末我们要清理库存，为新一季货品做准备。但是有质量问题的商品我们也是进行服务到底的。我们会把您的衬衣补好，如果您想退款的话也是可以的。”

这位顾客是这家店的常客，每年都会买几千美金的衣服。本来听了店员强硬的回绝决定再也不来这家店买东西了。但经理的话，又让她心里舒服了一些。

所以说，态度影响语言，语言影响行为。

店员差点失去了一位大客户，正是因为不愿倾听的糟糕态度。

如何让对方跟随你的想法，想你所想？

人都喜欢保持一致，以避免认知失调。

因此，人们在提问时，总是希望得到对方肯定的答复。

如果你想引导对方达到这样的目的，最好的办法是，开始就让对方做肯定的回答。

如果对方的回答是否定的，那么之后想让对方的态度发生转变，则需要更多的时间和耐心。

《人性的弱点》中，有这样一个例子。

有一次，一个客户银行卡开户，但是只填了部分信息。

卡耐基知道这样是不行的，于是跟对方说：“如果家属有意外，您是否希望把您的存款转给您的家属？”

对方回答：“是的”。

卡耐基又问：“既然是这样，如果您把表上的信息填写得更全面一些，您会不会觉得这样更稳妥一些？”

对方接着说：“是的”。

卡耐基的目的，是让客户把信息填完整。

因此，他只要从对方的角度出发，为客户考虑，引导对方确认自己的目的，就能实现共赢。

如何改变他人？

单纯地看“如何改变他人”这个话题，并不容易。

毕竟没有人喜欢被改变，从思想认同到行为模式改变的过程，需要耐心和很长的时间。

那么，想要改变别人，是不是就没办法呢？也不是。

想要改变别人，可以试试先肯定对方做得好的地方，再指出对方做得不好的地方。

美国前总统麦金莱，曾这样评价一个年轻人的演讲稿：

“我的朋友，这真是杰作，不朽的杰作。没人能比你写得更好。我在很多场合都能用到这篇稿子。但是在这个特殊场合，你觉得这个稿子合适吗？

从你的出发点来看，这篇文章有理有据，但是我必须要考虑这次演讲对全党的影响。能不能请你按照我的建议修改一下，再发给我看。”

就这样，年轻人听从麦金莱的建议，改了稿子。

最终，这篇稿子让麦金莱在总统竞选中赢得了民众的投票。

可见，如果想让对方根据自己的建议来改变，不妨先赞同对方好的地方。

总结一下这篇文章的要点：

让别人为自己做事，就应该观察对方想要什么，并告诉他如何实现。

源源不断地输出观点不叫健谈，懂得倾听和引导别人分享才是他人眼中的健谈。

自己说了多少不是重点，而是对方感兴趣多少，反馈才是重点。

想让对方跟随自己的想法走，尽量做到开始就做出肯定的回答。

不要只批判他人做得不好的地方，欲抑先扬才能改变他人。

共勉。

作者：萱桐，精读读友会会员。这是一个自由的灵魂。

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卡耐基人性的弱点(卡耐基人性的弱点经典语录)

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