连前台和秘书都搞不定，还做什么销售？【鹏读第134期《新战略营销》】

概要

阻碍者之所以阻止我们，常常是因为这个阻碍者将我们提出的请求视为对他个人利益的损害。我们可以尝试用这三种方法来应付：1、让阻碍者知道我们接近资金型购买影响者对他们是有利的；2、绕过阻碍者直奔资金型影响者；3、寻求与阻碍者合作。我们的销售目标，是不仅要顾及眼前，更要着眼于长远，算总账，算大账。

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问题：连前台和秘书都搞不定，还做什么销售？

销售人员在开发新客户的时候往往有这样的经历，当销售人员首次去拜访目标公司某位负责人的时候，公司前台或者秘书成了“拦路虎”，他们通常都会告诉我们，“不好意思，某某负责人正在开会”，或者“抱歉，刘总已经出差了”。 “资金型影响者”通常指的是采购“拍板人”，是他们拥有采购最终审批权，可以决定将钱付给我们还是付给其他人。

有的时候，对方公司甚至会安排人伪装成资金型购买者，来阻碍我们的销售。在这种情况下，销售人员应该怎样应对呢?

分析问题的根本原因是解决问题的前提。销售人员应该首先弄清楚对方为什么要这么做。当一个参与者试图阻碍我们接近资金型购买者的时候，这常常是因为这个阻碍者将我们提出的请求看作他个人的损失。

一旦我们查明了让阻碍者感觉到自己会受损失的真正原因，我们就可以尝试用下面这三种方法来应付这些阻碍者。

1）让阻碍者知道我们接近资金型购买影响者对他们是有利的；

2）绕过阻碍者直奔资金型影响者；

3）和阻碍者合作。

这里所说的三种方法都有可能发挥作用，具体采用哪种方法，还需要具体问题具体分析。

1、告知阻碍者我们能给他们带来好处。

我们要尽量做到让阻碍者明白，我们接近资金型购买影响者是能够给他们和他们公司带来好处的，是对他们有利的，要避免让阻碍者感到我们的接近会给他们带来损失，最好要让他们成为我们的拥护者，至少要成为中立者，而不是成为反对者。

应对阻碍者的最佳途径，是显示出我们拥有资金型购买者所需要的东西，而且阻碍者可以得到肯定和认可。如果我们能够让阻碍者意识到与我们合作能够提高他自身的价值的话，我们将很有可能转变这种被动的状态，从而把握主动权。我们可以向阻碍者表明，我们会把有用的价值带给资金型购买影响者。

2、绕过阻碍者。

我们可以借助代理人去接触我们个人不能见到的资金型购买者。这种方式可以有效地智取阻碍购买者。尽管这种方法有明显的好处。但是也存在一定的风险。

风险在于，无论什么时候我们不顾主要参与者的反对进行一次销售，不可避免地，我们将参与者变成了敌人，因为我们被视为将自己的利益建立在别人的损失之上的人。多年后他们仍会想起我们曾经忽视过他们。因此，只有当我们已经走投无路时，才可以使用这个破釜沉舟的策略。

如果我们与某个客户的关系并不是很稳定，或者我们潜在的盈利空间是很大的，我们才可以实施这个办法。

3、寻求与阻碍者合作。

如果我们寻求与阻碍者合作，这通常会导致我们失去本次的商业机会，因此，寻求与阻碍者合作这种方法并不是一个吸引人的方法。但是，也有一些特殊的情况是可以使用这种方法的。下面是一个与阻碍者合作并取得成功的例子。

一个做广告销售的销售人员，他去年就碰到了这样一个艰难的抉择。这个广告销售员得知有一家公司计划搞一个节日促销活动，因此，他就建议这家公司重新做一套产品广告包装，而这家公司的一名中层经理却认为这不合适。碰巧，这个销售人员的一个朋友刚好就是那个经理的上司，具有项目的最终审批权。因此，那个中层经理的反对就显得不是很关键。

如果这名广告销售员将这个情况固执地反馈给他的朋友，也就是那个经理的上司，他可能很轻易地得到这个订单。但是这会给那个中层经理带来很不好的影响，以后的合作可能会变得更难。鉴于这些考虑，这名广告销售员撤销了他的提案，这使他损失了一笔不小的买卖。但他却说，他并未后悔过他所做出的这个决定，因为他明白绝对不要让一个消费者感到他被打击了。事后，那个中层经理十分感激这个销售员尊重他的意见。后来，在其它的项目上，这个销售员获得了那个中层经理的鼎力支持。也因此，这个广告销售员最终获得的收益是他当初所付出的很多倍。

这个例子的经验就是: 如果我们已经和购买公司有着良好的关系，而且我们当前的销售目标又遭到其中一两个购买影响者的反对，我们可能会放弃当前的订单来保全我们目前已有的生意，这也为以后更广的销售可能性打下了基础。在这个决定的背后，其实就隐含了一个基本的销售目标，不仅要保证眼前，还要保证长远的成功。

复习一下，连前台和秘书都搞不定，还做什么销售？阻碍者之所以阻止我们，常常是因为这个阻碍者将我们提出的请求视为对他个人利益的损害。我们可以尝试用下面这三种方法来应付这些阻碍者：1、让阻碍者知道我们接近资金型购买影响者对他们是有利的；2、绕过阻碍者直奔资金型影响者；3、寻求与阻碍者合作。我们的销售目标，是不仅要顾及眼前，更要着眼于长远，算总账，算大账。

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