怎么找大量信用卡客户号码(怎么找大量信用卡客户经理)

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作者:乔名媛 都瑞斌

本文由销售与管理合作伙伴中国商务出版社授权发布

连续八年我都能成为华夏银行销售冠军,在很大程度上在于我很重视“批量成交”的业务,那么如何才能把单一成交发展成为“批量成交”呢?从开发单一客户到打入客户群内部每个环节的操作都环环相扣。

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流程一:找一个“团购”的理由

当华夏银行开始发行ETC后,对我来说,办卡业务就更好开展了。当我去企业跟工会谈判时,我的办卡理由都以单位发放福利为主,如果直接说办理信用卡,商业行为太明显,一般工会比较敏感,以华夏银行免费发放ETC电子标签入手,是为员工谋取福利!

这时我就会说:“工会组织为大家免费安装ETC,为了走高速方便,大家可以配张卡,以便扣除高速费用。”

一般工会主席都会同意发集体邮件通知单位的人办ETC,因为可以给整个单位的人发福利,还不用花钱,领导还能落个人情。

发了集体邮件,我就在他们安排的办公室等着人来办卡,我留好了办卡人的电话联系方式。其实这个时候才是我发力的开始,接下来我就会跟工会主席再谈。

我说:“领导呀,您看大家都感兴趣,中午的时候他们不都去吃饭吗,所以我做活动的那个办公室是没人的,大家都去吃饭了,个别人在电梯口或楼道口碰到我,还不知道我们单位给他们发福利,有人可能没看邮件,回头我要走了,他们想办ETC还得联系我,他们不方便,我也不方便。我在你们单位经常进出也不合适,但他们如果打电话我也不能不办,您看我能不能在食堂门口给他们宣传一下?”

于是我就在食堂门口一坐,基本上人人都看到了,不感兴趣的我绝不强求,感兴趣的都办了,这样就不会把哪个部门漏掉。”我跟工会主席这样一说,顺便再提一下那个局长或者处长还没办,工会主席觉得把员工漏掉没关系,如果把领导漏掉太不合适了。

一般情况下,工会主席拒绝的时候多,因为食堂门口安全归保卫处管,他们就会讲:“我先问一下保卫处,保卫处可不一定同意。”

这时候我就会说:“保卫处同意就可以了是吗?您同意了吗?您同意就好了,保卫处的事我来处理。在办卡的时候,有个保卫处的处长我之前就接触了,您也别出面了,不方便还显得您欠个人情,我跟保卫处讲一下就好了。”

我就跟保卫处处长讲:“工会那边做活动,他们说得跟你们保卫处打声招呼,为了你们单位安全。你看领导,就中午待一个小时好不好?就做个宣传,然后我们就回工会给我们准备好的办公室。”

本来工会统一做活动就已经验证了我们的身份,有什么不同意的,只是顺水推舟的事,保卫处自然也就同意了。这样,我的活动才真正要开始啦。

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流程二:不要一部到位,给“团购”打伏笔

中午我就会在食堂开饭之前准备好所有的物料,有攀登者的大帐篷,我把那个帐篷撑开来,在食堂门口一放,大帐篷特别显眼,还有就是德国勃兰匠记72件套工具箱,放在凳子上也特别显眼,再在旁边放个易拉宝,上面写着华夏银行免费发放ETC,并且集体上门安装,配ETC专用白金卡。我都不说信用卡,我只说配ETC专用白金卡,拿到白金卡的人有机会获得礼物。

这几点都特别吸引眼球。易拉宝下面还有一行字写着:不办ETC也可以单独领取白金卡,同样享受礼品待遇。这句话太吸引人了,中午食堂门口围了一堆的人,大家都来咨询。

办信用卡客户要填信用卡申请表,填完单位、姓名、电话等信息后,要准备身份证,要拍照,还要复印件这些材料,挺慢的,一个销售人员完成这些至少需要五分钟的时间,即使几个人同时做也慢,所以这时候我绝不在食堂门口办具体的填表业务。

我是怎么做的呢?感兴趣的我就说:“登记好您的姓名、电话还有房间号,您告诉我是要礼物、ETC还是白金信用卡。”因为有人对白金卡三个字很敏感,登记姓名和房间号我上门单独办理,他们会觉得我特别重视。

其实我是要知道他的需求点,以便我上楼单独跟他营销时找出他的需求,方便做后端的销售。

有些处长、局长更不可能让他们现场办卡,你见过哪个领导在单位现场办卡的,从来没有吧!

有一些员工会说“我下午有事,下午得上班,我们领导不让去等。”我就说:“哪天您有时间我再来。”

还有人说:“我同事上午不在,下午才来,她还没办呢。”我就说下午的时候去给她办。因为他们有时候是一个办公室的,我去他们办公室就顺便把别人的也都全办完了。除了完成这些,下午我会做点什么事呢?

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流程三:制造“偶遇”成交

我就对着登记单子上的房间号找这个人,找到房间之后他说:“你找谁。”我说:“找×××。”他说:“你跟他约好了吗?”我说:“我们中午在食堂做活动你不知道吗?”客户觉得特别惊讶。

我说:“我们给每个人免费发工具箱,发帐篷,发电子标签。”他突然觉得单位发福利自己怎么会不知道,就问旁边的人:“你知道吗?”他同事就会说:“噢,我知道他们银行做的活动。”然后我说:“我们做活动免费发ETC,你有车吗?”他说:“有,我也要办。”

我拿到所有材料的目的,就是为了让我能够光明正大、名正言顺地去所有的办公室。

在找这个人的过程中,我就能做到让接待我的那个人办白金信用卡。一般我告诉他,单位整体发了邮件你都不知道,食堂做活动你也不知道,单位这是多么大的活动力度。而我现在亲自上门,找你的同事就是来兑现我们的承诺和服务的,而你现在知道了这个活动,你说你不领一张卡,不赶快参加这个活动,多遗憾啊!结果谁碰到了我几乎都要办张卡。

但有人也会说:“你怎么没有提前打电话呀?”其实我是故意不打电话的,打电话了他在的话,我其实还不好施展。

如果在食堂办过卡的这个人这时候出现了,我就说:“你同事也都感兴趣,大家想要一起办。”他知道了这个消息会特别感谢我,因为这让他有一种自豪感和愉悦感。

我就这样根据我登记好的名单,一间办公室接一间办公室,最后几乎不留死角,名正言顺地去扫楼。

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流程四:打造“团购”气氛

但这个名正言顺的扫楼的过程中,总有一些人是我在食堂做活动扫楼之前办理好的人,如果我看到他的话我会说:“张哥您在这个办公室啊?”要不您跟你们办公室人说说,您办理的是哪个业务啊。有时候我说得特别轻松。

然后我说:“你知道吗,我帮××也办了。”我就聊聊他们感兴趣的话题,然后再申明一下办ETC卡的好处,他们知道ETC的好处之后,就自己在那儿互相分享。尤其三五年前办过ETC的人会说,他们是花钱买的,早知道就这会儿办了。

他们就会讲:“唉呀,我当年还花钱买的ETC,装上上高速特别方便,都有什么好处。”这样更能烘托整个办公室办卡的氛围。这样,我就能做到真的不留死角。在这个单位里我还能发现谁对贷款感兴趣,因为客户都会问你问题,这时候你要及时捕捉信号,这样往往还能办成一笔银行贷款的业务。

我把所有功劳都归功于工会主席,说他给大家组织了这么好的福利,只有你们单位的工会主席这么好,愿意给你们这么好的福利,好多单位都不配合。

在这个过程中,你可不能肆无忌惮,要是看到有些人不喜欢你去办公室,有些人讨厌你、不喜欢这种方式,一定要赶紧及时撤退。

如果有人说:“你们怎么不在办公室待着啊?”“对不起领导,我们找个人,一直没有联系上他。”那时候千万不能说错话。其实从来都是故意没打手机的,这时候就要说:“手机联系不上,我们活动就要结束了,怕把他漏掉。”这样那个讨厌你的人就能理解我是活动要结束了,我过来是为了服务他的同事,告诉他客观的理由,他就不会给你报告到保卫处了。

因为一旦保卫处收到通知,银行的这种扫楼行为谁都不喜欢,特别是敏感单位,只要接到投诉,他们就会直接将你清走,所以这时候要做到全身而退。

因为我善于跟人打交道,所以我做到了楼上楼下地办卡,做到了全身而退。我根据获取的资源又到另外的单位用同样的办法办理业务,一幢大楼接一幢大楼,很快我就做成全国第一。我做业务特别轻松,每个月就做那么几天。由于之前做业务的单位对我印象都很好,愿意把我介绍给其他单位,所以我从来不用跑市场单办卡。

整个单位都在用这张卡,我只需要偶尔回来做后续服务,在此过程中,我还能开发一部分人,顺便就把其他没办卡的也办了,尤其新入职的员工更是可以轻松拿下。

量大是致胜的关键。你要善于抓住销售中所有的转介绍机会,在让客户感觉产品优质超值的前提下,让客户给你转介绍,最重要的是,获取团办的机会,这样你就能顺利开发自己的蓝海市场,销售工作就会变得特别轻松。

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